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何偉:LED照明行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”局面下的競(jìng)爭(zhēng)選擇

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-10     來(lái)源:[標(biāo)簽:出處]     作者:[標(biāo)簽:作者]     瀏覽次數(shù):130
核心提示:
網(wǎng)訊 2014上半年,LED替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品再度提速,企業(yè)“轉(zhuǎn)型戰(zhàn)”、“卡位戰(zhàn)”,伴隨著“價(jià)格戰(zhàn)”使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。很多從業(yè)者在感嘆變化太快的同時(shí)無(wú)不感受到巨大的壓力。

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中一般會(huì)面臨三大困境:

  一、經(jīng)營(yíng)毛利降低

  為確立規(guī)模優(yōu)勢(shì),有些企業(yè)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,主動(dòng)拉低價(jià)格以掠奪市場(chǎng)份額,期望建立競(jìng)爭(zhēng)門檻,逼迫其他品牌只能跟進(jìn)降價(jià)成采用特價(jià)方式促銷出貨,特別在T8管、球泡、T5支架等光源流通品類上尤為激烈。相比傳統(tǒng)照明階段,帶來(lái)行業(yè)平均毛利率大幅下降;

  二、渠道營(yíng)銷費(fèi)用大大提高

  為快速建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),有些企業(yè)不計(jì)成本投入營(yíng)銷費(fèi)用,眾多營(yíng)銷人員投入、各種送展柜、送樣品、廣告、鋪貨等優(yōu)惠政策此起彼伏,這些在傳統(tǒng)照明時(shí)代是無(wú)法想象的。

  三、隱性成本大幅增加

  企業(yè)為配合產(chǎn)品的切換,不斷地完善及豐富產(chǎn)品線,研發(fā)成本變大;為滿足銷售,工廠要備貨,很快造成呆滯庫(kù)存,隨之而來(lái)就會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流,導(dǎo)致資金運(yùn)用效率降低。這些隱性成本的增加導(dǎo)致企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)自身邊造血邊發(fā)展。

  回歸理性,積極聚焦

  面對(duì)如此困境,企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,首先要具備超強(qiáng)的戰(zhàn)略體系規(guī)劃能力,形成一種正確的競(jìng)爭(zhēng)思維方式;其次在產(chǎn)品規(guī)劃、渠道建設(shè)、生產(chǎn)管理等方面要有較強(qiáng)的運(yùn)作能力,避免在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中存在不確定性。因此,企業(yè)最終還是要回歸理性狀態(tài)。

  對(duì)很多沒(méi)有渠道、產(chǎn)品、品牌基礎(chǔ)的企業(yè)而言,“先生存再發(fā)展”,才是更理性的選擇。

  一是在思想上摒棄“戰(zhàn)略性虧損”思維,這種“價(jià)格上不惜底價(jià)銷售,投入大量營(yíng)銷成本”的思維模式是不可取的,特別是有些上市企業(yè),當(dāng)資本市場(chǎng)股價(jià)壓力大時(shí),很難以較好的心態(tài)去堅(jiān)持“戰(zhàn)略性虧損”,一不小心就會(huì)在虧損的沼澤里越陷越深。二是可以從競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小而自身能力較強(qiáng)的領(lǐng)域切入,企業(yè)可以采用“聚焦”策略,包括產(chǎn)品聚焦、渠道聚焦、區(qū)域聚焦,照明行業(yè)品類繁多,可以采用“單品為王”或是搶占細(xì)分品類的方式獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),這是產(chǎn)品聚焦;照明行業(yè)的渠道具備多元化的特性,工程、零售、大流通,都是不同的渠道類型,在企業(yè)發(fā)展的初期階段,多渠道發(fā)展的模式并不可取,不僅難度大,更會(huì)過(guò)多地消耗企業(yè)有限的資源,但是只要產(chǎn)品配置好,集中優(yōu)勢(shì)聚焦在單一渠道,充分發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值,使渠道更加匹配企業(yè)定位,更具有競(jìng)爭(zhēng)力,這是渠道聚焦;同樣,也可以選擇區(qū)域聚焦,不一定要全國(guó)鋪開,每個(gè)地域發(fā)展程度、LED普及程度不同,選擇適合的產(chǎn)品切入不同的區(qū)域,避免“廣撒網(wǎng)”式的營(yíng)銷策略,也可減少不必要的成本投入,這是區(qū)域聚焦。

  這是最好的時(shí)代,也是最壞的時(shí)代。最后能夠生存下來(lái)并取得發(fā)展的企業(yè)一定是有思路、有產(chǎn)品、有技術(shù)、有渠道、有品牌、有資金等綜合性優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。企業(yè)唯有占據(jù)綜合優(yōu)勢(shì)才可能贏得社會(huì)的認(rèn)同,才能在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,而綜合優(yōu)勢(shì)的確立非一日之功,但前提是:“先活著”。
 

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