3月19日，施耐德電氣旗下的APC(以下簡稱APC)在成都舉辦了主題為“八方聚，贏天下”的2013年度渠道合作伙伴峰會。施耐德電氣全球高級副總裁、施耐德電氣旗下的APC大中華區(qū)總裁黃陳宏博士在主題演講中向與會的300多位合作伙伴代表傳遞了這樣的信息：第一，APC已經(jīng)從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為數(shù)據(jù)中心整體解決方案及服務(wù)提供商；第二，APC將繼續(xù)深化與合作伙伴之間的合作，但同時也要求合作伙伴不斷提升自身銷售整體解決方案的能力；第三，APC在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將不斷豐富產(chǎn)品線，開辟更多的行業(yè)新興市場，同時將市場覆蓋范圍拓展至二、三、四級市場；第四，數(shù)據(jù)中心整體解決方案、軟件以及服務(wù)將成為APC業(yè)務(wù)的重點。

市場投入不降反升

2012年上半年，全球經(jīng)濟形勢動蕩，許多廠商因此受到了不小沖擊。在此經(jīng)濟形勢下，APC不僅沒有縮減市場預(yù)算，反而加大了對市場的投入，2012年其對市場投入的總額比2011年增加15%。正是得益于這種積極的市場策略，APC在重點產(chǎn)品線以及新興行業(yè)市場上取了許多新的突破。

從產(chǎn)品角度看，APC去年新推出的既適合工業(yè)用戶又適合IT用戶的Galaxy5500，在2012年最后一個季度的銷量取得非常好的成績，500kVA的大功率Galaxy7000UPS在2012年也保持了快速增長的勢頭。APC精密空調(diào)2012年的銷售額增長也非常迅猛，其市場排名由原來的第6位上升到2012年的第3位。黃陳宏預(yù)估，到2014年，APC在精密空調(diào)市場上的排名還會再上升一位。在機柜產(chǎn)品市場上，APC去年的銷售業(yè)績增長也保持兩位數(shù)的增長。隨著數(shù)據(jù)中心市場的不斷發(fā)展，機柜產(chǎn)品還有很大的市場增長空間。整體機房解決方案的代表產(chǎn)品APC英飛集成系統(tǒng)在2012年繼續(xù)受到客戶的廣泛應(yīng)用和認(rèn)可，雖然現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了許多與英飛集成系統(tǒng)概念類似的解決方案，但是如黃陳宏所說，英飛集成系統(tǒng)作為行業(yè)的旗艦品牌，一直被模仿，但從未被超越。而去年7月推出的適合中小企業(yè)的Mini英飛解決方案一經(jīng)面世，也是受到了廣大客戶的熱烈追捧。

隨著APC產(chǎn)品線的不斷擴張，APC的合作伙伴隊伍也在不斷壯大，其銷售實力得到進一步增強。目前，APC在中國建立了十分強大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，覆蓋超過200個城市，與7000余家合作伙伴建立合作關(guān)系。舉例來說，APC的合作伙伴之一北京某科技發(fā)展有限責(zé)任公司，憑借對用戶需求的深刻理解，通過為客戶提供定制化的UPS解決方案，實現(xiàn)了年銷售收入過千萬元的目標(biāo)。加入APC合作伙伴陣營不久的北京某科技公司另辟蹊徑，依托APC的產(chǎn)品在上海建立了一個機房演示中心，為客戶創(chuàng)造了一個親身體驗APC數(shù)據(jù)中心解決方案的環(huán)境，其一年的銷售額就超過2000萬元，并且?guī)椭鶤PC開拓了以前很少涉足的生物、醫(yī)療等行業(yè)。黃陳宏著重介紹說：“去年，我們簽下了全球第二大數(shù)據(jù)中心KDDI在北京亦莊開發(fā)區(qū)興建數(shù)據(jù)中心的總包合同。這是APC歷史上在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的第一大單。數(shù)據(jù)中心建筑總面積達(dá)2.5萬平方米，建設(shè)周期為14個月�！�

得益于2012年的“逆成長”，黃陳宏對2013年公司的發(fā)展前景充滿期待。APC將重點從以下幾方面實現(xiàn)突破：第一，繼續(xù)推動合作伙伴的創(chuàng)新與發(fā)展，提升合作伙伴銷售機房整體解決方案的能力，并且要抓住交通、石油石化、制造和醫(yī)療衛(wèi)生等幾個行業(yè)市場快速發(fā)展的有利時機，促進相關(guān)產(chǎn)品的銷售；第二，大型數(shù)據(jù)中心和小型數(shù)據(jù)中心兩個市場都要抓，除了幫助客戶新建數(shù)據(jù)中心以外，APC也看好舊機房改造項目帶來的新商機；第三，在繼續(xù)保持英飛集成系統(tǒng)銷售快速增長的基礎(chǔ)上，加大對StruxureWare數(shù)據(jù)中心管理平臺的推廣力度，并通過英飛集成系統(tǒng)現(xiàn)有的用戶群打開StruxureWare軟件銷售的突破口；第四，保持UPS與空調(diào)產(chǎn)品銷售的同步增長，鞏固APC在這兩項產(chǎn)品上的優(yōu)勢地位。

越來越像IT公司

施耐德電氣集團內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成了共識，APC將作為集團數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的牽頭者，統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團內(nèi)部五大事業(yè)部之間的相關(guān)資源。在數(shù)據(jù)中心市場上，如果說施耐德電氣是以集團軍的方式作戰(zhàn)，那么APC就是名副其實的先鋒軍。今天的APC已經(jīng)基本完成了從銷售產(chǎn)品到解決方案，再到數(shù)據(jù)中心全生命周期管理及解決方案的銷售模式的轉(zhuǎn)變。

施耐德電氣集團的業(yè)務(wù)橫跨工業(yè)和IT兩大領(lǐng)域，來自工業(yè)領(lǐng)域的收入占大半，并入施耐德電氣集團已經(jīng)6年的APC身上自然也有了明鮮的做工業(yè)項目的習(xí)慣和痕跡。在數(shù)據(jù)中心市場上，APC除了要面對那些在數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的老對手以外，還要面臨一些在數(shù)據(jù)中心市場上新崛起的IT廠商的挑戰(zhàn)。在市場、競爭對手、自身發(fā)展等幾方面因素的作用下，無論從產(chǎn)品規(guī)劃、市場策略還是銷售手段、渠道戰(zhàn)略等方面衡量，APC近兩三年的表現(xiàn)都越來越像一個IT公司，充滿朝氣與創(chuàng)新精神，比如大力發(fā)展軟件業(yè)務(wù)、大量招募IT渠道商等。

施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)市場及戰(zhàn)略部副總裁柏安澤(AndrewBradner)談到APC的公司定位時表示，APC始終都以客戶為中心，盡可能地圍繞著客戶需求打造自身產(chǎn)品、高效的系統(tǒng)和解決方案，從最早推出的SmartUPS到節(jié)能型的斷電保護裝置再到大型數(shù)據(jù)中心解決方案，這些都是從客戶需求出發(fā)開發(fā)的產(chǎn)品。從產(chǎn)品擴展到子系統(tǒng)再到整個數(shù)據(jù)中心解決方案，APC只有實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變才能更好地滿足客戶的需求。正是基于這種考慮，APC才在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上先加入了管理軟件，之后又加入了服務(wù)，目的是可以全面地解決客戶面臨的應(yīng)用問題。APC的許多做法與IT公司一樣，比如從單純銷售產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售整體解決方案，將硬件、軟件與服務(wù)更好地集成在一起等。在數(shù)據(jù)中心市場上，APC的這種作法不僅得到了合作伙伴的支持，也贏得了客戶的青睞，這從公司2012年全面提升的銷售業(yè)績上就可以看得出來。

柏安澤補充說：“從產(chǎn)品到組合再到提供更多的附加服務(wù)，這是未來的發(fā)展趨勢。從這一點來看，APC與許多知名的IT企業(yè)有很多共性。未來，APC的業(yè)務(wù)重點不僅僅是硬件，軟件、管理及其相應(yīng)的服務(wù)都是重頭戲。”

軟件與服務(wù)是重頭戲

在本次合作伙伴峰會上，APC的領(lǐng)導(dǎo)多