近兩年來，隨著工程機械市場的不斷下行，行業(yè)進入低迷期。十年盛世之下所掩蓋的弊病一一暴露出來，應(yīng)收賬款激增、庫存量居高不下、呆賬、壞賬比例提升……一系列問題使企業(yè)在市場低迷時期的日子里更加難熬。各大工程機械制造商在摒棄低首付、努力去庫存、提升產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級過程中，風(fēng)險控制成為企業(yè)發(fā)展前行路上不可或缺的一項內(nèi)容。

風(fēng)險控制勢在必行

近期，多家工程機械制造商2012年年報陸續(xù)公布，2012年工程機械行業(yè)經(jīng)營狀況逐漸清晰。截至目前，工程機械行業(yè)已經(jīng)有5家公司披露了2012年年報，實現(xiàn)凈利潤合計101.86億元，同比下降18.37%;實現(xiàn)營業(yè)收入980.32億元，同比下降4.29%。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)13家主要企業(yè)2012年整體銷售收入是3698.6億元，比2011年下降了3.68%;利潤則減少了223.43億元，降幅達到34.1%。

較為嚴重的是，2012年13家主要企業(yè)的銀行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的應(yīng)收賬款合計910億元，較2011年上升了61.27%。“2012年工程機械行業(yè)信用銷售實際違約率已經(jīng)達到了20%-30%�！� 中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊指出。

行業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，成為一大隱患。不少行業(yè)人士認為，相比前十年不顧一切拼增長，當(dāng)前工程機械行業(yè)更重要的任務(wù)是控制財務(wù)和庫存風(fēng)險，包括控制信用銷售、加強回款并降低庫存。

風(fēng)險控制控什么?

第一，嚴格審查并加強用戶溝通。在用戶審核中，尤為值得一提的是前期信用審查。很多時候，在風(fēng)險發(fā)生之后，會出現(xiàn)代理商完全找不到用戶或是找到用戶發(fā)現(xiàn)其無錢可還的現(xiàn)象，其實這往往都是由于代理商忽略了嚴格的信用審查所造成的。

第二，保證GPS的安裝和使用。時下的中國工程機械行業(yè)存在一種不良風(fēng)氣，私自拆除GPS，有的維修企業(yè)甚至主動提出可以幫忙拆除。為了保障準備而有效的設(shè)備跟蹤，企業(yè)應(yīng)加強對設(shè)備GPS的管理，一旦發(fā)現(xiàn)有拆除現(xiàn)象，即便是無償，也要再次安裝。

第三，提高風(fēng)控人員整體素質(zhì)。風(fēng)控人員的素質(zhì)直接決定了企業(yè)的風(fēng)控能力以及日后可能承擔(dān)風(fēng)險的大小。無論是派具有較高業(yè)務(wù)水平的首席風(fēng)控代表進駐各區(qū)域分公司，或是定期對風(fēng)控人員進行培訓(xùn)，都是提高團隊整體素質(zhì)的有效措施。

第四，對欠款用戶絕不一味姑息。一方面，企業(yè)不想失去任何一位用戶;另一方面，用戶可能會抓住企業(yè)心理去拖欠貸款。如果在前期對用戶資質(zhì)做了認真、準確的評估，這個問題出現(xiàn)的幾率會很低。而一旦發(fā)生，無論采取何等合法、合理的手段，企業(yè)都必須堅決制止，以最大限度降低企業(yè)損失。

第五，加強對代理商的考核。建立嚴格的代理商考核制度，從銷售源頭抓起，促使代理商將壓力逐步轉(zhuǎn)化為動力。這其中，對于銷售人員的管理尤為重要。

風(fēng)險敞口略有改善 收縮是良好開端

針對應(yīng)收賬款激增等問題，企業(yè)采取了相關(guān)措施。中聯(lián)重科2012年年報顯示，應(yīng)收賬款+融資租賃應(yīng)收款+第三方融資租賃+按揭擔(dān)保余額合計536億元,較12H的545億有所下降。中聯(lián)重科繼續(xù)通過無追索保理,出售應(yīng)收賬款48億以及融資租賃應(yīng)收款165億。全年無追索保理累計超300億,顯著改善了資產(chǎn)負債表和經(jīng)營性現(xiàn)金流。

融資租賃逾期金額從4.6億上升到19.9億,逾期率從2.1%上升到9.3%。逾期不等于壞賬--如開工復(fù)蘇回款改善或能降低風(fēng)險,但逾期率代表惡劣市場環(huán)境對先前信用銷售的考驗。

盛世之后，中國工程機械行業(yè)曾跑馬圈地的快意時期已逝去，企業(yè)需要忍受春秋戰(zhàn)國的煎熬，才能迎來剩者為王的光明未來。